Что нужно обсудить со своим поставщиком на «Кантоне»

Приближается осенняя Кантонская ярмарка в Гуанчжоу – главное событие года для импортеров товара из Китая. На «Кантон» едут как за новыми поставщиками, так и для того, чтобы встретиться со своими текущими партнерами

В данной статье я хочу рассказать о том, как провести время на Кантонской выставке с максимальной пользой и добиться наиболее выгодных условий от ваших поставщиков. Конкретнее – речь пойдет о способе, позволяющем получить у вашего китайского поставщика отсрочку платежа до 6 месяцев, даже если ранее они прочно стояли на условиях 30/70 и ни доллара позже.

Но для начала несколько слов о китайском менталитете. Отчасти китайцы очень похожи на нас и поначалу кажется, что с ними достаточно легко вести дела. Однако есть нюансы, которые полезно знать, чтобы получить качественно другое отношение и коммерческие условия от поставщика.

Для эффективного сотрудничества с китайскими поставщиками очень важны личные встречи. Ключевые решения китайцы принимают именно при личных встречах. Благодаря встречам можно получить намного более выгодные условия сотрудничества, чем по переписке. Также очень важен процесс поддержания отношений.

Важный момент – как говорят сами китайцы – настоящие переговоры происходят не в переговорной, а в ресторане после официальной части. Так что, если ваш поставщик не пригласил вас продолжить встречу в ресторане, значит ваши отношения еще не достаточно теплые, и вы имеете далеко не лучшие условия сотрудничества.

Пригласите его сами, причем, будьте готовы услышать «нет» три или четыре раза. Это не отказ, просто у китайцев так принято. Нужно проявлять настойчивость и буквально заставлять партнеров принять ваше приглашение.

Итак, о чем следует переговорить со своими ключевыми поставщиками на «Кантоне», если вы хотели бы пользоваться их деньгами, то есть оплачивать товар с большими отсрочками, возможно даже после получения оплаты от своих клиентов в России; если вас не устраивают текущие условия оплаты (100% до релиза, 30/70, или отсрочка есть, но она для вас недостаточна).

Предположим, вы уже неоднократно общались с поставщиком на эту тему, но результат вас все еще не устраивает.

В Китае существует официальная схема, по которой поставщик может безопасно кредитовать своего покупателя. Этой схемой пользуются многие импортеры со всего мира, и россияне – не исключение. Однако этот инструмент до настоящего времени был распространен в основном среди крупного бизнеса или среди компаний с государственным участием.

Однако ничего кроме недостатка информации не мешает пользоваться данной схемой коммерческим компаниям малого и среднего бизнеса.
Многие китайские производители имеют достаточно собственных средств, чтобы кредитовать своих покупателей. А если и не имеют, то легко могут привлечь их на китайском финансовом рынке по очень низким ставкам.

Однако этого не происходит, так как поставщик боится брать на себя риск неплатежа со стороны российского клиента. Поставщику нужна "страховка" на этот случай. И такой инструмент на китайском рынке существует и функционирует.

ЭКА Синошур (Sinosure) - это китайское государственное агентство поддержки экспорта, аналог Российского ЭКСАР. Задача этой организации - поддерживать и развивать экспорт товаров из Китая. А также выступать гарантом во внешнеторговых сделках.

Как это работает на практике?

Поставщик отгружает вам товар с отсрочкой платежа. Сроки отсрочек составляют от 60 до 180 дней (со дня отгрузки), в зависимости от вашего рейтинга. Риск неплатежа поставщик страхует в ЭКА Синошур. В случае финансовой несостоятельности российского покупателя китайская фабрика получит страховое возмещение в китайском государственном учреждении.

Такой вариант вызывает стопроцентное доверие у китайцев и дает вам возможность получать отсрочки платежа у любых фабрик от 60 до 180 дней.

Для того, чтобы воспользоваться этим инструментом, необходимо открыть на свою компанию кредитный лимит в ЭКА Синошур. Это можно сделать по заявке от вашего поставщика. Однако у данного сценария есть минус – чтобы присвоить вашей компании кредитный лимит, Синошур будет проверять вашу благонадежность. Финансовую информацию о вашей компании они будут получать из открытых источников, аналогичных системам типа «Спарк», а мы понимаем, что зачастую такие источники дают совсем не полную картину. Есть риск получения отказа при фактически успешном и прибыльном бизнесе.

Поэтому есть второй путь – обратиться в специализированную российскую компанию, которая сделает аудиторский отчет по стандартам ЭКА Сношур, получит для вас гарантированный кредитный рейтинг и лимит, поможет провести переговоры с поставщиками для достижения максимального результата.

В качестве первого шага следует обсудить получение отсрочки платежа под гарантии эка Синошур (Sinosure) с вашими китайскими поставщиками и получить их принципиальное согласие.

Как правило, сразу поставщики не дают никакого конкретного ответа, но это не должно вас демотивировать. Во-первых, им нужно донести информацию до высшего руководства или партнеров, если вы ведете дела непосредственно с учредителем. Во-вторых, китайцы очень обстоятельный народ, им действительно нужно все обдумать и перепроверить. В-третьих – дать согласие с первого раза означает потерять лицо, им нужно, чтобы их немного поуговаривали.

После прохождения необходимых переговорных этапов примерно 80% поставщиков отвечает согласием. После чего можно переходить ко второму этапу – оформлению кредитного лимита в Эка Синошур. Этот этап занимает 25-30 дней.

Таким образом, если начать действовать сейчас, то после китайского нового года вы уже сможете закупать товар на новых выгодных условиях.

До встречи на «Кантоне»!