Теперь драйверами роста становятся сервис, запчасти и автомобили с пробегом.
Как сообщает "Интерфакс", генеральный директор ГК "Рольф" Светлана Виноградова на полях Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ-2026) рассказала о трансформации бизнеса группы и новых приоритетах на фоне падающего рынка новых автомобилей.
Продажи новых машин теряют прибыльность
Виноградова отметила, что доходность по новым автомобилям с учётом страховок, дополнительных продуктов, бонусов дистрибьюторов и кумулятивной маржи сократилась в 5,5 раза.
Общий показатель EBITDA группы в 2020 году составлял 16 млрд рублей, в 2025 году — 8,6 млрд. При этом вклад направления новых автомобилей упал с 14,3 млрд рублей до 3 млрд.
"Направление продаж новых автомобилей для нас становится фактически просто точкой входа клиента в нашу экосистему", — заявила Виноградова.
На чём теперь зарабатывает Рольф
Виноградова назвала направления, которые сегодня приносят основную прибыль:
- Сервис — 6,5 млрд рублей EBITDA в 2025 году (было 4,2 млрд в 2020-м)
- Автомобили с пробегом — 6,5 млрд рублей (было 6,6 млрд, но при росте доходности на 70%)
- Запчасти — 1 млрд рублей (было 0,6 млрд)
"В структуре доходности бизнеса на первом месте — сервис, далее — запчасти, потом — автомобили с пробегом, и только затем идут новые автомобили", — подчеркнула глава Рольфа.
Кадровый вызов
Средний возраст механика в сервисе — 52 года. Виноградова отметила, что в прошлом веке было четыре демографических ямы, и надеяться на приток молодых специалистов не приходится. Поэтому компания вынуждена сама растить сотрудников.
Продажа одной машины с пробегом требует трёх специалистов: "вызвонившего" (телефонный контакт), оценщика и продавца. В мае 2026 года Рольф продал 5 тысяч машин с пробегом — вдвое больше, чем в мае 2025 года.
Запчасти — новый приоритет
"Запчасти сегодня для нас — очень важное направление. Приходится постоянно повторять, что в нашем бизнесе уже давно важны не только и не столько продажи новых машин", — сказала Виноградова.
Рынок запчастей в России оценивается в 1,8 трлн рублей. Рольф развивает оптовое направление "Роспарт" (B2B-продажи независимым СТО) и открывает логистические хабы для быстрой доставки запчастей.
Стратегия расширения
Рольф не покупает дилерские центры у банкротов, а использует три модели франшизы:
- Партнёрство с крупными компаниями ("Газпромнефть-СМ", "ЛУКОЙЛ") — Рольф предоставляет экспертизу, партнёр продаёт услуги
- Франшиза для региональных компаний, готовых продавать машины, но не имеющих опыта
- Запуск полноценных дилерских центров под управлением Рольфа (Краснодар, Казань, Екатеринбург)
Планы на год
- Выручка 2025 года — 245 млрд рублей (-14% к 2024-му)
- EBITDA 2025 — 9 млрд (-10%)
- Чистая прибыль выросла на 15% за счёт оптимизации
- Таргет на 2026 год — 11,4 млрд EBITDA (по итогам полугодия — 4,5 млрд)
- Прогноз по продажам новых авто в 2026 году — 40 тысяч штук
Рынок в целом
Виноградова ожидает, что российский рынок новых автомобилей в 2026 году составит 1,3–1,45 млн штук (в 2025 году было 1,3 млн). Доля кредитных продаж у Рольфа превышает 70%.
Для участников автомобильного рынка и дилеров интервью Виноградовой подтверждает: традиционная модель бизнеса, ориентированная на продажи новых машин, теряет прибыльность. Уход западных брендов, экспансия китайских производителей и дорогие кредиты меняют структуру доходов. Теперь успех зависит от сервиса, запчастей и работы с автомобилями с пробегом. Рольф перестраивается, наращивая выручку в этих сегментах и развивая B2B-направление.
Это сигнал для рынка: выживают те, кто диверсифицирует бизнес и ищет новые источники дохода. Для логистов — растущий спрос на перевозку запчастей и машин с пробегом, а также на обслуживание складов и хабов. Рольф уже открывает логистические центры для запчастей, что создаёт устойчивый грузопоток.
ТКС.РУ
Общение: 