Задача
Открыть компанию с нуля в малом городе России (с населением до 50 тысяч).
Причина
Начинающие и действующие предприниматели боятся или недостаточно замотивированы развивать логистический бизнес или создавать с нуля в малых городах. Нужно показать, как это работает.
В академии логистики обучают людей строить логистический бизнес с нуля. Для того, чтобы доказать людям, что все реально, Михаил Белоусов, основатель академии, запустил конкурс на бесплатное обучение и сопровождение по открытию экспедиторской компании. (Михаил и сам прошел путь от водителя до генерального директора в логистике).
По статистике, логист — "мужская" профессия, для чистоты эксперимента выбрали девушку, еще и из небольшого города. Среди тысяч кандидатов Оксана Краморова, из города Гулькевичи в Краснодарском крае теперь строит свою логистическую компанию. Оксане 27 лет, муж — водитель газели, в семье двое детей, ипотека на строительство дома в Гулькевичи.
С чего начали
Основатель Академии логистики лично приехал в Гулькевичи помочь Оксане вывести свою компании на рынок. В первую неделю зарегистрировали ООО, подобрали помещение для офиса, закупили б/у мебель.
Начали холодный обзвон первых потенциальных клиентов. Так как у Оксаны не было программного обеспечения, она делала все вручную в Word, что замедляло работу, но экономило средства, ведь на старте к ним нужно относиться особенно бережно.
Параллельно прошли службу безопасности у первого заказчика, но перевозчик не стал ждать и отдал машину другой компании.
Несмотря на сложности, в первые три дня удалось выйти в оборот 180 тысяч рублей, с помощью холодного обзвона взяли три заявки. В первую неделю работы общий оборот компании уже составил 532 500 рублей, чистая прибыль 26 100 рублей. Чистая маржинальность — 4,9%. Для старта нормально, далее план повышать, поставили задачу на месяц – увеличить показатель до 8%.
Первые сложности и вторая неделя работы
На второй неделе продолжили поиск клиентов. Столкнулись с первыми проблемами: потеряли крупную заявку из-за отсутствия опыта документооборота. Для Оксаны доведение заявки до логического завершения затруднителен. Но она не сдалась и стала проводить собеседования.
Соискателя отбирали через сайты по подбору персонала и сарафанному радио. Первого логиста наняли на второй неделе работы компании.
Инсайты
За две недели работы команда Михаила Белоусова и Феникс логистик вывели для себя инсайты, которые помогут расти дальше в бизнесе:
- Детально изучить клиента, на которого выходишь
В буквальном смысле мы узнавали о нем все. Что за товар, какие направления интересуют. Все это позволило быть компетентным в разговоре о перевозках;
- Ежедневно составлять список 20 идеальных крупных клиентов
Мы мониторили компании, которые потенциально могут стать нашими клиентами, среди них отбирали "идеальных" и связывались с каждой из них, конверсия продаж зависит от навыков, а поиск базы клиентов – это то, что мы ищем сами
- Делать рассылки предложений на несколько каналов
Мы готовим коммерческие предложения, презентации, рассылаем их на почту компаний и обязательно перезваниваем секретарю, чтобы убедиться, что наше предложение было прочитано, не надеемся на одного представителя компании – потенциальных клиентов;
- Знать, что важно клиенту:
Прошлый опыт, косяки предыдущих экспедиторов – все это мы узнавали и в ходе диалога закрывали их боли и потребности. Клиент начинал нам доверять.
- Установить контакт с ЛПР небанально
Одна из фишек по установлению первого контакта с ЛПР: отправить цветы/подарок с запиской (где мы немного рассказываем о себе и делаем комплимент бизнесу). После этого приходить с коммерческим предложением к компании, которая уже лояльна к нам, мы вызвали как минимум улыбку у лица, принимающего решение, он будет готов с нами пообщаться.
Что дальше?
Маржинальность планируем повысить до 10% до конца мая, то есть в течение третьей недели со старта. Сейчас Оксана занимается работой самостоятельно. Академия поддерживает ее дистанционно, помогает в случае возникающих вопросов и трудностей, но все же дает возможность личным путем прийти к цели и доказать, что оборот в миллион рублей на логистике для новичка — это реально.
На запуск потратили 58 900 рублей: 10 тысяч на офис, 10 тысяч на открытие ООО, 20 тысяч на первых сотрудников, остальное на оргтехнику, налоги, лицензию, АТИ.
Результат
Итоги месяца: Сделали 2897 звонков, удалось заключить 14 договоров (из них 4 прямых грузовладельца, 10 экспедиторы), устроить двух сотрудников. (совмещают функции продажника и логиста). За две недели чистая прибыль 76 100 рублей. Вышли на планируемый оборот вместо месяца уже через две недели. Чистая маржа увеличилась с 5% на первой неделе до 8%. За месяц работы выручка составила 1 788 000 рублей, на следующий месяц поставили амбициозный план — 4 млн рублей.
Белоусов М.
Общение: 