Место проведения: "Азимут отель Санкт-Петербург" Лермонтовский пр. д. 43/1 Санкт- Петербург Время проведения: 16 октября, 10:00-19:00
Стоимость участия : 1 представитель от компании - 9 900 руб. 2 представителя и более - 7 900 руб. Для членов Гильдии «Гермес» и торгово-промышленных палат скидка - 10%
(В стоимость входит участие в семинаре-тренинге, обед, кофе паузы, раздаточный материал, консультации специалистов)
Целевая аудитория: Собственники бизнеса, директора, специалисты по возврату дебиторской задолженности.
Контакты:
тел: 8(911)925-19-49, 8(981)708-55-51
тел: 8(812) 324-40-24
ПРОГРАММА
09:30 - 10:00 Регистрация участников Приветственный кофе-брейк
10:00 - 10:20 Открытие Мероприятия. Приветственное слово:
- Директора Гильдии «Гермес» Романа Козлова
- Вице президента Ленинградской областной торгово-промышленной палаты Ирины Панченко
10:20 - 11:00 Практика работы с дебиторской задолженностью
- Руководитель финансового департамента ГК «Аривист» Антон Костромитинов
Вступление
- Представление • Термины и понятия • Правила ведения тренинга • Ожидания участников от тренинга • Цели выдачи кредитов
Кредитная политика компании
- Условия выдачи кредитов • Экономическое планирование • Алгоритм проверки клиентов • Договорная работа
- Действия коллекторского подразделения, инструкции • Установка менеджера
Профилактика задолженности
- Проверка партнеров - на что обращаем внимание, как проверяем?
- Мониторинг контрагента, для предотвращения возникновения дебиторской задолженности.
- Текущий контроль состояния крупных партнеров и контрагентов предприятия
- Ваша репутация и позиционирование
- Работа с клиентом
Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
- Анализ величины ДЗ (сумма, количество должников)
- Сегментация ДЗ по срокам возникновения
- Сегментация по суммам ДЗ
- Сегментация по причине возникновения
- Определение стратегии взыскания сегментированной задолженности (в зависимости от ресурсов предприятия)
Взыскание. Введение
- Легальность работы коллектора • Необходимые ресурсы для коллектора • Установки для коллектора
- Что, если должник оказался знакомым
Подходы во взыскании
- Юридический подход • Экономический подход • Криминальный/коррупционный подход • Силовой подход • PR-подход
- Переговорный подход
ОБЕД
Работа с задолженностью «Мягкая стадия», «Жесткая стадия».
- Этапы работы с должником
- Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
- Особенности взаимодействия с физическими и юридическими лицами
- Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров
- «На контроле» - профилактика последующих нарушений выполнения обязательств
Основы работы с информацией во взыскании
- Характеристики информации. Критерии оценки информации • Разведцикл • Источники информации
- Открытые и бесплатные источники информации • Закрытые источники информации
Методы оказания влияния на должника
- Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса
- Работа с сопротивлением и отговорками должника
- Косвенные и директивные методы воздействия
- Доминирование в переговорах с должником
- Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности
- Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров
- Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах
Психология должника
- Мотивация невыплаты • Типы должников • Профиль личности должника • Сложные должники
Проведение встречи
- Психология в сложных переговорах
- Проведение встречи
- Завершение встречи
- Специфические приемы
Управление эмоциями
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности
- Способы реагирования на агрессивное поведение
- Приемы психологической защиты и устойчивости
- Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса
Кофе-брейк
Работа с удаленными должниками
- Влияние и воздействие на должников находящихся удаленно
- Сбор информации и воздействие на должников
- Подготовка и ведение переговоров с использованием технических средств связи
- Переговоры голосом при отсутствии визуального контакта
Особенности работы с крупными компаниями
- Глубокое изучение должника, как залог успеха
- Информационно-аналитическое обеспечение изучения должника
- ЛПР, ЛВР и их влияние на результат
- Выделение формальных и неформальных лидеров
Как сохранить отношения с платежеспособным клиентом
- Причины потери клиентов
- Выход из конфликта
- Инструменты и принципы построения отношений с должником после возврата
Ведущий тренинга:
Добровольский Андрей - Эксперт в области экономической безопасности, построения отделов по работе с дебиторской задолженностью. Информационного обеспечения, конкурентной разведки, построения службы безопасности в крупных компаниях. Большой опыт работы с дебиторской задолженностью. Три высших образования. Практик.
Информационная поддержка: «ТКС», «Л-ПОРТ», «Таможенные новости»
Tks.ru
Общение: 